Dipendere da una sola piattaforma di prenotazione o delivery: i segnali di rischio

Molti ristoratori scoprono di essere troppo legati a un'unica piattaforma solo quando qualcosa va storto: un aumento improvviso delle commissioni, un cambio di algoritmo che riduce la visibilità, un blocco temporaneo dell'account. A quel punto è tardi per correre ai ripari. Misurare la dipendenza da un canale prima che diventi un problema è un esercizio semplice, che richiede solo i dati che ogni gestionale di sala o di delivery già fornisce.

Il metodo per calcolare la dipendenza

Il calcolo è elementare: si dividono i coperti (o gli ordini) arrivati da una singola piattaforma nell'ultimo mese per il totale dei coperti (o ordini) del locale nello stesso periodo, poi si moltiplica per cento. Lo stesso conto va fatto separatamente per prenotazioni e per delivery, perché sono due mondi diversi con margini molto diversi.

Sul fronte prenotazioni, le piattaforme come TheFork applicano commissioni che, secondo un'analisi di Menumal, vanno dal 3 al 12% per TheFork, che gestisce prenotazioni e non consegne. Sul fronte delivery il peso è molto più alto: sempre secondo Menumal, gli aggregatori di consegna come Glovo, Deliveroo e Uber Eats trattengono tra il 25 e il 35% dello scontrino, mentre i marketplace senza consegna come Just Eat applicano commissioni tra il 5 e il 15%.

Un consiglio ricorrente tra chi analizza questi numeri: molti ristoratori non calcolano il margine vero per canale, e il conto economico segmentato per canale (sala, asporto diretto, delivery aggregatore) è il primo controllo da fare.

Quanto margine resta dopo le commissioni

Un esempio concreto aiuta a capire l'impatto reale. Per una pizza venduta a 14 euro, con food cost al 25% (3,50 euro), packaging da 0,60 euro, commissione piattaforma al 30% (4,20 euro) e quota manodopera di 1,50 euro, restano 4,20 euro per coprire affitto, bollette ed eventuale margine, su un incasso di 14 euro. È un calcolo che ogni locale dovrebbe rifare con i propri numeri, perché lo scontrino medio e le commissioni negoziate cambiano da contratto a contratto.

Una soglia di attenzione ragionevole

Non esiste una percentuale valida per ogni locale, ma un criterio pratico è questo: se un solo canale genera più del 40-50% dei coperti o degli ordini, il ristorante ha perso il controllo su una parte rilevante del proprio fatturato. In quella fascia, un cambio di condizioni imposto dalla piattaforma - aumento commissioni, modifica dell'algoritmo, sospensione temporanea - può avere un impatto immediato sul conto economico che il locale non riesce ad assorbire in tempi brevi.

Un altro segnale da monitorare è la difficoltà a spostare i clienti abituali su canali diretti: se chi prenota ogni settimana continua a passare dall'app anche quando basterebbe una telefonata, significa che l'abitudine si è consolidata e sarà più difficile invertirla.

Cosa fare da subito

• Estrarre dal gestionale i dati dell'ultimo mese e calcolare la percentuale per ogni canale (sala diretta, telefono, sito, singola piattaforma di prenotazione, singola app di delivery).
• Segmentare il conto economico per canale, non solo per totale incassato, per vedere il margine reale dopo le commissioni.
• Per i clienti abituali arrivati tramite piattaforma, prevedere un modo semplice per farli passare al contatto diretto (numero WhatsApp, scheda Google Business Profile, programma fedeltà).
• Ripetere il calcolo ogni trimestre, non solo quando arriva un aumento di commissioni o un problema con l'app.